Entendendo o comportamento inicial em negociações brasileiras: uma análise de quatro subculturas regionais
Entender e gerenciar o processo de negociação é fundamental para todos os aspectos do sucesso organizacional. Frequentemente negligenciado, mas essencial para este processo, é o estágio inicial de negociação - envolver um interlocutor, fazer um pedido ou exigência e otimizar esse pedido. O objetivo...
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| Autor principal: | |
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| Formato: | article |
| Lenguaje: | EN PT |
| Publicado: |
FUCAPE Business School
2012
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| Materias: | |
| Acceso en línea: | https://doaj.org/article/5548c0603079489f99dc2cd9f3dd1efb |
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| Sumario: | Entender e gerenciar o processo de negociação é fundamental para todos os aspectos do sucesso organizacional. Frequentemente negligenciado, mas essencial para este processo, é o estágio inicial de negociação - envolver um interlocutor, fazer um pedido ou exigência e otimizar esse pedido. O objetivo deste trabalho é examinar o processo inicial em uma economia emergente (Brasil), focando nas variações através de quatro subculturas regionais proeminentes desse país ¿ Paulistas (estado de São Paulo), Cariocas (Rio de Janeiro), Mineiros (estado de Minas Gerais) e Gaúchos (estado do Rio Grande do Sul). Os resultados desta análise sugerem diferenças na probabilidade de início, e como esse processo pode se desdobrar. São discutidas as implicações destas conclusões para os praticantes e futuras pesquisas. |
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