Entendendo o comportamento inicial em negociações brasileiras: uma análise de quatro subculturas regionais

Entender e gerenciar o processo de negociação é fundamental para todos os aspectos do sucesso organizacional. Frequentemente negligenciado, mas essencial para este processo, é o estágio inicial de negociação - envolver um interlocutor, fazer um pedido ou exigência e otimizar esse pedido. O objetivo...

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Detalles Bibliográficos
Autor principal:	Roger Volkema
Formato:	article
Lenguaje:	EN PT
Publicado:	FUCAPE Business School 2012
Materias:	negociação comportamento de iniciação brasil cultura subculturas Business HF5001-6182
Acceso en línea:	https://doaj.org/article/5548c0603079489f99dc2cd9f3dd1efb
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spelling	oai:doaj.org-article:5548c0603079489f99dc2cd9f3dd1efb2021-11-11T15:48:05ZEntendendo o comportamento inicial em negociações brasileiras: uma análise de quatro subculturas regionais1807-734Xhttps://doaj.org/article/5548c0603079489f99dc2cd9f3dd1efb2012-01-01T00:00:00Zhttp://www.redalyc.org/articulo.oa?id=123023052005https://doaj.org/toc/1807-734XEntender e gerenciar o processo de negociação é fundamental para todos os aspectos do sucesso organizacional. Frequentemente negligenciado, mas essencial para este processo, é o estágio inicial de negociação - envolver um interlocutor, fazer um pedido ou exigência e otimizar esse pedido. O objetivo deste trabalho é examinar o processo inicial em uma economia emergente (Brasil), focando nas variações através de quatro subculturas regionais proeminentes desse país ¿ Paulistas (estado de São Paulo), Cariocas (Rio de Janeiro), Mineiros (estado de Minas Gerais) e Gaúchos (estado do Rio Grande do Sul). Os resultados desta análise sugerem diferenças na probabilidade de início, e como esse processo pode se desdobrar. São discutidas as implicações destas conclusões para os praticantes e futuras pesquisas.Roger VolkemaFUCAPE Business Schoolarticlenegociaçãocomportamento de iniciaçãobrasilculturasubculturasBusinessHF5001-6182ENPTBBR: Brazilian Business Review, Vol 9, Iss 2, Pp 93-114 (2012)
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