Análise de Clientes de uma Distribuidora de Medicamentos
Este artigo trata da análise de clientes por meio de uma pesquisa quantitativa para uma distribuidora farmacêutica. O interesse desta análise foi de identificar os principais clientes para estabelecer um relacionamento mais efetivo, e promo- ver a implantação de um sistema logístico que possibil...
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| Autores principales: | , |
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| Formato: | article |
| Lenguaje: | EN ES PT |
| Publicado: |
Universidade Federal do Ceará
2004
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| Materias: | |
| Acceso en línea: | https://doaj.org/article/699828ca19db40aea734c3bba2bd56ee |
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| Sumario: | Este artigo trata da análise de clientes por meio de uma pesquisa quantitativa para uma distribuidora farmacêutica. O interesse desta análise foi de identificar os principais clientes para estabelecer um relacionamento mais efetivo, e promo- ver a implantação de um sistema logístico que possibilite uma abordagem voltada para o cliente. O estudo de caso foi desenvolvido em uma distribuidora farmacêutica situada em Juiz de Fora/MG que atende à região da Zona da Mata/MG e o estado do Rio de Janeiro, no Brasil. Os critérios de seleção dos clientes consistiram nos fatores: 1) pontualidade do pagamento (apenas os clientes que efetuam em média pagamento até dez dias após o vencimento do boleto bancário); 2) RFV: recência (clientes que compraram a menos de 60 dias), freqüência (número de vezes de solicitação de compra); e volume (valor do faturamento do cliente em 6 meses). A seleção a partir do fator 1 apresentou um resulta- do de 459 clientes. Com a aplicação do fator 2 a quantidade de clientes selecionados foi de 223. Para a seleção dos clientes representativos com relação ao faturamento, utilizou-se a curva de Pareto e percebeu-se que 40% dos clientes correspondem a 80% do faturamento do grupo. Os clientes selecionados foram classificados em três tipos: A) seleciona- dos pelo faturamento (Curva de Pareto – 40% dos clientes); B) selecionados a partir da média, ou seja, clientes com valor médio superior ao ponto médio (fator 2); e C) selecionados pelo faturamento e média, ou seja, a interse- ção do grupo A e B. A seleção dos principais clientes por meio do cruzamento da técnica RFV - recência, freqüência e volume e da análise da Curva de Pareto permitiu apresen- tar a principal clientela da distribuidora de medicamentos, evidenciado pelo grupo C. |
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