Determinantes del éxito de las relaciones fabricante-distribuidor: el caso de los concesionarios de automóviles estadounidenses en España
Las relaciones fabricantedistribuidor constituyen el eje de la gerencia del canal de distribución. Se analizan los efectos tanto del poder coercitivo como no coercitivo en las variables mediadoras cooperación y conflicto, así como la influencia de dichas variables en la satisfacción, en el con...
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| Auteurs principaux: | , , |
|---|---|
| Format: | article |
| Langue: | EN |
| Publié: |
Universidad Autonoma del Estado de Mexico
2007
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| Sujets: | |
| Accès en ligne: | https://doaj.org/article/b896a69595c444c190a5ca2110f609e2 |
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| Résumé: | Las relaciones fabricantedistribuidor
constituyen el eje de la gerencia del
canal de distribución. Se analizan los efectos
tanto del poder coercitivo como no coercitivo
en las variables mediadoras cooperación y
conflicto, así como la influencia de dichas
variables en la satisfacción, en el contexto del
canal de distribución de automóviles
estadounidenses en España. El reducido
tamaño de la muestra final (46 distribuidores),
nos obliga a la utilización de la técnica de
regresión PLS (Partial Least Squares). Los
resultados obtenidos muestran que algunos
fabricantes usan un mayor poder coercitivo en
sus relaciones con los distribuidores. Esta
decisión tiene un impacto en la cooperación/
conflicto entre fabricante y distribuidor,
impacto que en función de la estrategia elegida
podrá ser positivo o negativo en la satisfacción
del distribuidor. |
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